BtoBの記事構成を外注したくても、商談につながる構成とは何か、依頼のときに何を伝えればよいか迷いますよね。
この記事では、BtoBならではの構成の考え方と、依頼時に共有したい情報を整理します。
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BtoBの記事構成が、BtoCと違う3つの点
| 違い | BtoBの特徴 | 構成への影響 |
|---|---|---|
| 読者 | 担当者が、上司への説明も意識して読む | 根拠と比較の材料を厚くする |
| 検討期間 | 数か月から長ければ年単位 | 段階ごとの記事で、役割を分ける |
| 成果の形 | 資料請求や問い合わせなど | 記事の最後の行動を明確にする |
BtoBでは、読者が社内で説明できる材料を構成に入れることが重要です。
比較表、費用の考え方、導入の手順などが、その材料になります。
記事の本数を増やすより、検討の段階に合わせて役割を分けるほうが、商談につながりやすくなります。
検討の段階ごとに、構成の役割を分ける
| 段階 | 読者の状態 | 構成の中心 |
|---|---|---|
| 課題を知る | 悩みはあるが、解決策を知らない | 課題の整理と、解決の選択肢 |
| 比較する | 複数の方法を比べている | 比較の軸、費用、向き不向き |
| 決める | 依頼先を絞っている | 選び方、確認項目、導入の流れ |
依頼の前に、どの段階の読者に向けた記事かを決めておくと、構成案がぶれません。
キーワードごとに段階を割り振ると、全体の設計も整理できます。
依頼時に共有したい、5つの情報
構成作成の前に渡したい5つの情報
- 自社の商材と、強みとして伝えたい点
- 想定する読者の役職と、抱えている課題
- 記事の成果として見る指標
- 記事の最後に促したい行動
- 使える事例、データ、社内の専門家
特に事例とデータは、構成の独自性を左右します。
共有がないと、競合と似た構成になりやすくなります。
BtoBで構成作成を頼むときの、依頼先の見極め方
業界の理解です。サンプルで、業界の用語や商習慣を正しく扱えているかを見ます。
段階の設計です。検討の段階に応じて、記事の役割を分けて提案できるかを確認します。
専門家との連携です。社内の担当者への取材や確認を、構成に取り込めるかを見ます。
これらは、見積もりの金額だけでは分かりません。
打ち合わせでの質問の内容からも、判断できます。
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費用の考え方と、見積もりで確認する項目
BtoBの構成は、調査と取材の量が多く、BtoCより費用が上がることがあります。
金額は会社ごとに異なるため、内訳で確認してください。
| 内訳 | 確認すること | 理由 |
|---|---|---|
| 競合と検索意図の調査 | 対象のページ数と分析の深さ | 構成の独自性に直結する |
| 段階の設計 | キーワードへの割り振りが含まれるか | 記事の役割を分けるため |
| 取材への同席 | 専門家へのヒアリングが含まれるか | 一次情報を取り込むため |
| 修正対応 | 回数の上限 | 追加費用を避けるため |
構成作成のデメリットと、検討したい選択肢
事前に知っておきたい3つの注意点
- 事業の理解に時間がかかり、最初の構成が浅くなることがある
- 専門家への確認に、社内の工数が必要になる
- 構成を作る人と書く人が違うと、意図が伝わりにくい
他の方法も検討してください。商材の専門性が非常に高い場合は、社内で骨子を作り、構成の整形だけを外部に頼む形のほうが、正確さを保てます。
依頼から納品までの流れ
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専門家の確認は、構成の段階で行うと、執筆後の大きな手戻りを防げます。
確認の日程を、先に確保しておいてください。
よくある質問
BtoB特有の用語は理解してもらえますか
業界の経験によります。
サンプルで用語の扱いを確認し、必要なら用語集を共有してください。
商談につながる構成か、どう判断しますか
記事の最後の行動が明確で、検討の段階に合っているかを見ます。
公開後は、問い合わせの経路を確認して見直します。
1記事ずつ依頼できますか
対応する会社が多くあります。
まず1本で相性を確認し、問題がなければ本数を増やす進め方が安全です。
構成を社内の担当者が修正してもよいですか
修正して問題ありません。
修正の意図を執筆者に共有すると、品質が保たれます。
結論
BtoBの記事構成は、検討の段階ごとに役割を分け、事例とデータを共有すると商談につながりやすくなります。依頼前の整理から、お気軽にご相談ください。
